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할리데이비슨 오토바이의 창조적 역발상
지난주 트랜드 변화를 극복하고 오히려 명품으로 자리잡은 롤렉스 시계에 이어 이번에는 할리데이비슨 오토바이의 창조적 역발상에 대해 알아 보도록 하겠습 니다. 1903년 미국의 Harley(당시21세) 와 Davidson(당시20세)이 자전거를 편리하게 탈 수 있는 방법을 연구하다가 자전거에 모터를 단 이른바 '모터사이클'을 발명 한 것이 오토바이의 원조입니다. 두사람은 1907년 모터사이클 회사를 세운 후 때맞춰 발발한 1,2차 세계대전을 통해 폭발적인 인기를 누리며 40년이 넘도록 세계적인 대표 메이커로 부와 명성을 누렸습니다. 그러나 영원한 강자는 없는 법, 유럽 각사의 도전과 저렴한 가격을 앞세운 일본 의 혼다등에 밀려 해외시장은 물론 국내시장까지 내주고 1985년에는 마침내 파산 직전까지 몰리게 됩니다. 위기가 계속되던 1989년에 CEO로 취임한 Rich Teerlink는 혼다를 비롯한 일본 이나 유럽업체들의 이른바 '고성능.저가격' 정책에 맞대응해서는 결코 경쟁력이 없다는 사실을 너무도 잘 알고 있었습니다. 그리하여 고심한 끝에 선택한 방법이 '저성능.고가격'의 역발상 전략이었습니다. 비록 성능은 뒤지지만 예술성이 가미 된 고급부품과 악세서리,어느 한곳이라도 다르게 제조하여 단 한대도 똑같은 제품 이 없도록 소비자의 개성과 기호를 존중하며, 엔진과 머플러 소리는 말타는 느낌 을 갖게하여 카우보이를 연상케 하는등 특히 미국인들의 보편적 정서인 '자유와 도전, 개척정신'을 자극하는 독특한 라이더 문화를 조성합니다. 또한 오토바이 뿐 만 아니라 머리에서 발끝까지 할리제품으로 자신을 꾸밀수 있는 각종 의류,부츠, 장갑 및 모자등 악세서리 일체와 가정에서도 할리를 느낄 수 있도록 모든 제품을 생산함은 물론 심지어 애완동물 용품까지 공급하고 있습니다. 판매는 고객관계의 끝이 아니라 시작이라는 기치아래 동호인 모임을 주선하고 정 기적인 투어와 각종 문화행사를 주관하는 등 추억과 정서를 망라한 문화속에 자사 제품이 있도록 한것입니다. 오토바이라는 단순한 상품이 아니라 정서적인 문화로 고객가치를 충족시켰기 때문에 웬만한 자동차보다 비싼데도 불구하고 미국시장의 40%이상을 점유하게 된 것입니다. 속사의 명수인 케리쿠퍼와 권총으로 그리고 전설적 무사인 미야모도 무사시와 검 으로 승부하겠다는 어리석은 사람은 없을 것입니다. 상대와 같이 생각하고 상대가 강한 방법으로 경쟁해서는 승리는 커녕 생존조차도 어려울 것입니다. 우리의 핵심역량을 강화하고 우리가 강한 방법으로 승부해야 할 것입니다. 최경주와 바둑을 두고 박찬호와 종이컵 차기를 한다면 어떨까요? |
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